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微博營銷大會:杜氏互聯網思維21條

1587 人參與  2014年09月20日 18:43  分類 : 網絡營銷  點這評論

  2014年9月16日,上海新浪微博營銷大會上,有中國微博營銷教父之稱的杜子建更進一步更接地氣用更犀利的話語闡述了他的互聯網思維21條。人性就兩詞:我要,我怕。營銷就是:“我要”的,有!“我怕”的,解決!

  生意人所做的核心工作在于營銷,而在社會化營銷快速到來時,傳統營銷的方法一下子失靈了。杜子建開篇就拋出了一個營銷問題——“狗糧怎么賣?”有人注重“糧”,就在狗需要吃哪些糧食里面去挖掘,有人注重“狗”,就會突出怎么樣的東西讓狗用了更加舒適。其實都錯了,因為我們都忘記了一件事情,狗的背后是人,養狗的80%以上是女人,而且是孤獨的女人,他們對狗的愛就像對自己孩子一樣,所以我們如果將“狗糧營銷”停留在狗糧上,就把市場變小了。杜子健說,如果我做狗糧,一年做2000萬很輕松,為什么?我做狗糧做的是“狗的全新生活方式”,我們可以從打造狗的桌子開始,打造主食、輔食、甚至狗糧套餐,這樣我所面臨的是百億的市場,我幫助養狗者讓自己的狗真正能夠過上自己孩子般的生活,對于自己的孩子,又有哪個母親會心疼花錢呢?

  賣產品不是賣產品本身,而是賣產品的場景化。而買狗糧的場景就是一個孤獨的養狗女人希望把狗當自己的嬰兒對待,而所有的需求都源自于這個場景。

  下面是在微博營銷大會上杜子建老師演講的互聯網思維21條的精華部分:

  1、商業上的民主化

  互聯網其實有一點核心就是“推倒暴力”,中國有幾個比較壟斷的行業,比如說電信移動,于是微信出現了;比如說國有銀行,于是余額寶出現了;比如出租車公司,于是滴滴和快的出現了,其實微信是什么?余額寶是什么?滴滴和快的又是什么,只是一個APP罷了,但是在資本市場的支持下,就可以實現四兩撥千斤的效果。這就是互聯網思維中推倒暴力的民主化思維在起作用。現在產品更多地是以信息的方式呈現的,渠道壟斷很難實現。最重要一點,需要消費者自己設計、自己定價來完成自己想要的產品,完全的商業民主化。當然,要做到完全,我們需要努力的還有很多。

  2、銷售空間被重新定義

  在互聯網環境下,傳統的商業模式被徹底打破,銷售是沒有任何時間和空間限制的。所有第三方客觀限制條件都不存在的情況下,銷售是隨時隨地都可以完成的。而不是傳統商業模式,購買者完全不需要考慮地點和時間的協調,可能大部分的訂單都是在蹲廁所的時候完成的!

  3、時間去哪了

  想想,我們的時間都去哪了,為了能抓住各種零碎散亂的時間,移動互聯網更能抓住人心了。互聯網PC端的軟件應用也紛紛開發了手機客戶端,大街上隨處可見的是手機不離手的一群人,移動互聯網顯然更適合這一批人,你可以利用乘地鐵的時間,上廁所的時間完成零散的事情。

  4、辛亥思維而非甲午思維

  辛亥革命在于創新,而甲午戰爭力守舊。進入互聯網時代,不得不提的便是創新。如果不能推翻以前的思想而全面進入電商時代,進不去是死,進去了沒有創新也還是死。很多傳統企業總是抱著自己原先的方法,渴望在原先的基礎上進行改善,最終就成為了因循守舊,無法實現變革,最終改善的目的也無法達到。為什么一些出生就是互聯網基因的小企業容易成功,因為沒有包袱,敢于革命。

  5、內容思維而非產品思維

  經營商鋪的商戶覺得我賣商品,就是為了賣顧客需要的商品。但是你看進入商場買衣服的女人是因為沒有衣服蔽體而去購買衣服嗎?不是,她們買的是一個詞:好看!所以女人關注的是你好不好看,而不是你有沒有衣服賣。所以開店的人應該想到的不是我要賣什么,而是我這個店要給人營造出什么樣的感覺,裝修裝修你的門面,說不定客人們就不請自來了。

  6、讀者思維而非消費者思維

  我們在互聯網上做的是為讀者創造內容,而不是為產品創造消費者。互聯網上,沒有產品,只有內容。人們是根據你所提供的內容產生閱讀興趣,然后才會對你的產品產生購買行為。是內容決定產品,而非產品決定內容。我們必須站在讀者的角度,去想什么內容更能吸引讀者,只有讀者才會有消費者。  

  7、客場思維而非主場思維

  只有能站在客場把服務全部搞好的才有一半成功的機會,否則連一半機會都沒有。消費者是誰?客人。站在客人的角度分析到每一個可能會產生的問題并解決,有時候并不是非要強調自我的。比如你可以在你完全不占任何優勢下去做一件事情或一件產品,你就會體會到這種弱者思維。誰都不會太強大,尤其是在互聯網上,只有把客場思維運用到最好,你才有可能擁有你自己的主場。

  8、媒體思維而非品牌思維

  很多企業都說要搞品牌,其實是有牌無品,在互聯網時代,其實兜售品牌沒有太大的意義,品牌也不會成為吸引消費者的理由。在互聯網上,品牌已經不能成為吸引消費者的主要因素了。新媒體的產生,還是要用內容去吸引讀者。只有內容做好了,至于你用微信也好,微博也罷,這絲毫不重要。

  9、快消思維而非老店思維

  蘋果的吸引力在于其商品本身,蘋果3到4、4S、5、5、6、6plus,不停地在更新換代,每出現一批新產品,都能賣到斷貨供不應求的狀態,杜老說如果我來賣產品,我也要賣出個杜子建一代、杜子建二代、杜子建三代。為什么呢?我們的舊思維就是舊的不去,新的不來,新東西總是最好的。所以你更新換代了,必然又引發漪漣波瀾。把時間和速度都很好利用到的,無非就是互聯網了。互聯網上的任何產品和服務我們都可以看成是一種快速消費品。老牌子和百年老店已經不足以對持,互聯網上需要思考的是怎么快速解決問題。

  10、去中心而非大中心思維

  在互聯網上沒有什么中心和邊界,繁華和寂寥直說。像傳統商業中需要一線城市和選繁華地段等問題,互聯網上完全不需要考慮。任何地方都可以通過電子商務物流到世界的任何一個角落。哪里有賣商品的哪里就是中心,互聯網思維強調的永遠是以人為中心。

  11、興趣思維而非需求思維

  當需求成為不可選擇的時候,需求決定市場;當需求成為可以選擇的時候,興趣決定市場。杜子健說,需求和興趣是遞進關系,你想買服裝去店內的路上,驅動你的是需求,而當你進服裝店的那一瞬間,你的需求就消失了,而最終決定你買哪件服裝的是你對“好看”的需求,也就是興趣。

  我們需要去了解是用戶對什么感興趣,興趣,是發燒型的;需求,是警惕型的。因此,興趣直抵沖動,而需求常常在警惕之下。興趣是興奮的前提,需求以需要為基礎,需求建立在興趣之上,興趣以需要為基礎,是人都需要愛,但需求本質不同,培養興趣創造需求。興趣,是一切內容的風向標。

  12、管家思維而非營銷思維

  管家意味著主人就是用戶。管家提供服務使主任滿意并保證不會被辭退。而互聯網上的管家思維就需要你關注的更多,體現更多的應該是一種人文關懷,包括各種生活中的細節問題。例如,購買了哪家產品,消費者會習慣拍張照展示到各種社交媒體。  

  13、關系思維而非公關思維

  互聯網把人們“聯”在一起。用一個詞來形容可以是--分享。我們應該先把讀者變成朋友,然后才是消費者。關系在互聯網中是很重要的思維,要意識到實在和朋友分享你的產品,而不是向客戶推銷你的產品。

  14、轉告思維而非推銷思維

  很典型的,微信中的“朋友圈分享”,就是讀者幫你把產品或服務轉告給他的朋友,然后再由他的朋友轉告給他的朋友。所以說互聯網營銷是從轉告開始的一點也不夸張,如果我發現了一個好東西,我是不是應該告訴我的朋友,和他一起分享,轉告思維能加強朋友間黏性和關系,而推銷思維反而會疏遠朋友關系。

  15、信任代理而非承諾思維

  其實互聯網上,我們每個人都有自己的信任代理。例如你微博上關注的人,你就是因為信任他們才會關注并且轉發他們給你提供的信息。所以,一個好的新代理是至關重要的,他可以教給你很多東西,他發布給你的信息都是經過他篩選之后的精華,而你也必須做好別人的信任代理。讓別人去幫你轉發和轉告,這才應該是你最終的目的。承諾本身是個謊言,粉絲和主體之間的信任關系一旦打破,粉絲的愛意就會立刻變成恨意。

  16、碎片思維而非板塊思維

  互聯網時代把我們的時間分割成太多碎片式的回憶。而移動互聯網就是在這時候趁虛而入的,他可以幫我們“破罐破摔”,既然已經成為碎片的時間那么就在碎片里處理本應該完成的事情。時間久了,這些碎片會自然聚合成一個整體,給你最后的答案。

  17、做意見領袖而非行業專家

  去做到某個行業里面的意見領袖,比如食品行業、營銷行業、公關行業等等。互聯網時代,用戶對專家沒有太多的關注度,而實際上專家也是一個偽命題,沒有哪個人是真正的專家,所以反而個人的個性,觀點,人格在互聯網時代表更加容易獲得粉絲的關注,就像羅永浩憑借自己的魅力人格體能夠將3000元的錘子手機賣得風生水起一樣。

  18、眾籌思維而非批發思維

  眾籌是指大家的力量,無論干什么我們都知道,群眾的力量是最強大的。眾籌其實有預售的概念,其實先將產品推出來,讓大家預購買,等錢籌措的可以了,再把產品實現,其實也是參與感的另一種形式,小米其實就使用了眾籌的思維,先通過樣機進行預售,預售成功后在有訂單的情況下再找供應商進行生產,其實就是眾籌。

  19、位置思維而非渠道思維

  互聯網的發展也帶動了一系列位置順應的經濟,比如微信上的搖一搖、附近的人等小應用,還有現在的嘀嘀打車、快的打車等。這些都足以體現互聯網上,渠道已經不是最重要的了,位置已經越位而上。移動互聯網時代,你在哪里絕對和我有關系。

  20、90后思維而非60后思維

  用“90后思維”管理90后。90后是專屬于自己的一代人,是極具創新能力的一代。60后是保守固執的,90后是新穎創意的。顯然90后的特立獨行更適合也更能適應互聯網的發展。一個公司如果都是60后的人來辦事,那這個公司可能就會面臨走舊社會路子的風險,一個公司需要新興力量的組成,需要新興思維的涌入。

  21、印象思維而非邏輯思維。

  最后一條是留給我們自己思考的。在解讀完20條思維之后,我更想表達互聯網思維,那就是印象思維而非邏輯思維。在某種程度上也可以說是印象營銷,是那句“感知大于事實”的演變。是形象化塑造的營銷價值。

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